Xpert Talk: Retos y oportunidades del negocio de la correduría mas aprendizajes clave

El sector asegurador vive un momento de transformación profunda. Las corredurías se enfrentan al reto de crecer, incorporar tecnología y ganar eficiencia sin perder la cercanía con el cliente ni la solidez del servicio.

En este contexto, Xpert Talks se consolida como un espacio de conversación real con líderes del sector que están construyendo modelos diferentes. En el Episodio 4, hablamos con Antonio Santolaya, cofundador de Motopoliza, sobre cómo ha evolucionado su correduría desde 2010 hasta hoy y qué aprendizajes deja ese camino para el resto del sector.

A lo largo de la conversación aparecen temas clave: digitalización, innovación en producto, uso avanzado de tecnología y una idea transversal que lo conecta todo: escuchar al cliente para construir un modelo más eficiente y sostenible.

El negocio de la correduría ha estado históricamente marcado por procesos rígidos, lenguaje complejo y una fuerte inercia operativa. Durante años, la respuesta al cliente ha sido binaria: sí o no, sin demasiada explicación ni alternativas.

Antonio lo plantea con claridad: el verdadero reto no es solo vender seguros, sino hacer comprensible el proceso, argumentar las decisiones y ofrecer opciones reales al cliente. Simplificar el lenguaje y reducir la fricción se convierte en una ventaja competitiva en un mercado cada vez más exigente.

Cuando Motopoliza nació en 2010, menos del 2 % de los seguros se distribuían online en España. Apostar por un modelo digital en ese momento implicaba asumir varios riesgos.

Por un lado, ganar la confianza de las aseguradoras para hacer algo distinto cuando nadie lo estaba haciendo. Por otro lado, competir como correduría pequeña frente a grandes compañías con presupuestos, recursos y estructuras muy superiores.

El mayor reto, confiar en que el cliente acabaría entendiendo que el canal online podría ser igual o más eficiente que el presencial. Hoy parece evidente, pero en aquel momento era una incógnita real.

Una de las claves del crecimiento de Motopoliza fue su base tecnológica. El equipo fundador provenía del mundo de la consultoría IT y del sector asegurador, lo que permitió asumir retos técnicos que no estaban al alcance de todas las corredurías.

Desde los primeros comparadores capaces de tarificar y emitir pólizas con múltiples compañías, hasta la integración progresiva de procesos más complejos como la gestión de siniestros o las consultas operativas, la tecnología se convirtió en una herramienta para ganar eficiencia y escalar sin perder control.

Uno de los puntos más diferenciales del episodio es la visión sobre la creación de producto desde la propia correduría. Motopoliza no se limita a distribuir seguros existentes, sino que identifica necesidades reales del mercado y desarrolla nuevos productos junto a socios aseguradores.

Seguros para usuarios de circuitos, puntos de recarga de vehículos eléctricos o coberturas específicas para colectivos poco atendidos nacen de una escucha activa del cliente y de la detección de ineficiencias claras.

La dificultad no está solo en definir el producto, sino en encontrar aseguradoras dispuestas a respaldarlo, validar los modelos actuariales y asumir el riesgo. Un proceso exigente, pero con alto potencial de diferenciación.

La conversación también aborda un proyecto especialmente relevante: el uso de inteligencia artificial predictiva para anticipar siniestros. En colaboración con la Universidad Complutense de Madrid, Motopoliza ha desarrollado un sistema capaz de estimar la probabilidad de que un cliente tenga un siniestro en los próximos meses.

El objetivo no es reaccionar mejor, sino evitar el accidente. Ajustar primas de forma más justa, recomendar revisiones preventivas o modificar comportamientos de riesgo abre una nueva etapa en la gestión de seguros.

No se trata de una caja negra, sino de modelos explicables que aportan valor tanto al actuario como al cliente final, alineando intereses y mejorando la eficiencia global del sistema.

El Episodio 4 deja una conclusión clara: las corredurías que quieran seguir siendo relevantes deberán combinar escucha activa, innovación en producto y uso inteligente de la tecnología.

El futuro del sector no pasa por perder el componente humano, sino por reforzarlo con modelos más eficientes, decisiones mejor informadas y estructuras capaces de adaptarse al cambio.

Las Xpert Talks son un espacio para entender cómo está cambiando realmente el sector. Ver los episodios completos y suscribirte al canal de YouTube de Xternus permite mantenerse conectado con las conversaciones que están marcando el rumbo de la mediación aseguradora.

La rigidez de los procesos, la presión competitiva, la dificultad para innovar y la necesidad de integrar tecnología sin perder cercanía con el cliente son algunos de los principales desafíos.

La tecnología actúa como una palanca para ganar eficiencia, escalar operaciones y ofrecer un mejor servicio, siempre que esté alineada con un modelo operativo claro.

Porque muchas oportunidades de producto y mejora operativa nacen directamente de necesidades reales que el cliente expresa en su día a día.