SDR Playbook
Guía operativa para el equipo de prospección. Versión inicial — se refina con el feedback del equipo de ventas tras las primeras semanas de uso en caliente.
1. Elevator pitch — tres duraciones
Xternus construye y opera funciones clave —atención al cliente, back-office, ventas— para empresas que necesitan crecer sin inflar estructura. Combinamos equipos, procesos, herramientas e IA, y lo ponemos operativo en cuatro o seis semanas.
El reto que vemos una y otra vez en empresas mid-market no es ya la generación de demanda, es la capacidad de ejecutar: falta gente, faltan procesos y sobra carga sobre los equipos internos.
Xternus se especializa en eso. Montamos equipos gestionados, a veces combinados con talento incorporado al cliente; rediseñamos los procesos; activamos las herramientas, y metemos IA donde hace diferencia real. No es una bolsa de horas ni un BPO genérico: trabajamos dentro de los sistemas del cliente y la dirección de la firma está en cada cuenta.
[El de 60 segundos] + un ejemplo concreto y pertinente al sector del interlocutor (siniestros en una correduría, equipo SDR para un SaaS, gestión de tráfico para logística).
Cerrar con la misma pregunta: “¿Cuál es hoy el área que más peso tiene en la agenda del comité de dirección y que más problemas está dando?”
2. ICP y señales de compra
- Empresas mid-market (200–2.000 empleados, €20–500 M de facturación).
- Sectores foco: seguros, tecnología / SaaS, retail, logística.
- Geografía: España core; LATAM si el operador habla español.
- Comprador: COO, CFO, Director de Operaciones, Head of CX, VP Sales, CHRO.
- Acaban de cerrar una ronda o facturación / plantilla en crecimiento > 20 % YoY.
- Rotación alta en el área o vacantes abiertas hace meses.
- Lanzamiento de nuevo producto, canal o mercado.
- Proyecto de IA / automatización anunciado públicamente.
- Nuevo C-level en operaciones, CX, ventas o RRHH en los últimos 90 días.
- Quejas públicas de clientes en RRSS sobre SLA, tiempos o servicio.
3. Script de cold call
Transparencia desde el segundo uno. Nada de fingir que es una referencia, ni pretextos. Si dice “ahora no”, se pide un hueco concreto (no “ya te vuelvo a llamar”).
- Situación: ¿Cómo tenéis montada hoy [función]? ¿Equipo interno, externo, mixto?
- Problema: ¿Qué es lo que peor está funcionando ahora mismo? ¿Plazos, coste, calidad, dependencia de pocas personas?
- Implicación: Cuando eso pasa, ¿qué impacto tiene hacia cliente / facturación / dirección?
- Urgencia: ¿En qué plazo necesitáis haberlo resuelto?
- Decisión: ¿Quién más tendría que estar en la siguiente conversación?
4. Objeciones frecuentes
“Totalmente entendido. La conversación no es para vender una propuesta cerrada — es para entender el problema y que, cuando abráis presupuesto, sepamos si encaja o no. ¿Tiene sentido verlo 30 min sin compromiso?”
“Perfecto — no solemos entrar a sustituir. Entramos donde lo actual deja huecos, o para cubrir picos concretos. Si te parece, en 30 min te cuento casos en los que hemos convivido con un proveedor ya instalado y dónde aportamos.”
“Te la mando — es un one-pager, es útil en 3 minutos. Lo que ayuda más es que me des 2 datos para adaptarla: cuál es el área que más os pesa hoy y si ya tenéis algo externo ahí. ¿Te llamo 5 minutos antes para eso?”
“No tenemos tamaño mínimo — hemos arrancado equipos desde 2 personas y los hemos escalado después. Es común que el primer arranque sea pequeño y se vaya ampliando. ¿Qué función estás cubriendo ahora?”
“Perfecto, hemos visto muchos casos así. El 80 % del valor viene del rediseño del proceso; la IA luego amplifica. Hacemos exactamente eso — los agentes los montamos con criterio operativo y de cumplimiento. Te cuento en 30 min cómo sería en vuestro caso.”
“Anotado. Te pongo en calendario para [fecha exacta]. Entre medias te mando 1 pieza corta por mes con cosas relevantes para ti — si en algún momento adelantas el tema, me dices y adaptamos.”
5. Plantillas de email
Hola [nombre],
Te escribo directo: en Xternus montamos y operamos [función] para empresas como [ejemplo sectorial]. Normalmente entramos cuando el equipo interno no da abasto y contratar más no es la respuesta.
2 preguntas rápidas: ¿quién está liderando hoy [función] en [empresa] y cuál es el mayor dolor ahí mismo? Con eso te mando un one-pager útil y, si tiene sentido, 30 min con alguien del equipo.
Un saludo,
[SDR] · Xternus
Hola [nombre],
Gracias por el tiempo hoy. Recojo lo que hablamos:
- Reto: [frase exacta del cliente].
- Contexto: [1–2 datos concretos que compartió].
- Siguiente paso acordado: [fecha + asistentes].
Te adjunto one-pager y el caso de [sector similar]. Si ves útil, mándame por favor 1 contacto adicional del área para que la siguiente sesión sea lo más concreta posible.
[SDR]
Hola [nombre],
No te he conseguido pillar en este ciclo. Cierro el hilo para no llenarte la bandeja. Si dentro de unos meses la situación cambia, quedo a un email.
Mientras, te dejo esto por si te sirve: [link a contenido de funnel relevante]. Un saludo,
[SDR]
6. Cadencia — 14 días, 6 touches
| Día | Canal | Acción |
|---|---|---|
| D1 | Cold 1.º contacto — pregunta concreta. | |
| D2 | Invitación con nota corta (sin pitch). | |
| D4 | Llamada | Cold call con el script de arriba. |
| D7 | Value add — 1 insight / dato / caso sectorial relevante. | |
| D10 | Llamada | 2.º intento en franja diferente. |
| D14 | Breakup — cierre del hilo con invitación a retomar. |
7. Qualification framework (BANT / MEDDIC abreviado)
- Budget: ¿Hay presupuesto este año o es partida nueva? ¿Quién lo aprueba?
- Authority: ¿Quién firma? ¿Qué otros stakeholders influyen (IT, legal, operaciones)?
- Need / Pain: Problema articulado en palabras del cliente + impacto cuantificado.
- Timeline: ¿Para cuándo tiene que estar resuelto? ¿Qué hito fuerza esa fecha?
- Metrics: ¿Qué KPIs miden hoy la función? ¿Cuáles son las metas?
- Champion: ¿Hay alguien dentro que empuje? Sin champion, no avanza.
- Competition: ¿Están hablando con otros proveedores / consultoras / internal build?
Regla de descarte temprano: si en la llamada de descubrimiento no se identifican problema + urgencia + algún tipo de champion, no se escala a socio. Se mantiene en nurturing.