Qué es un SDR
SDR son las siglas de sales development representative. Es la primera parte del equipo comercial en venta a empresas: identifica cuentas que encajan, investiga quién decide, le contacta por teléfono, email o LinkedIn y, si hay interés, le consigue una reunión con un comercial.
Separar este trabajo del cierre tiene sentido porque son habilidades distintas: el SDR necesita volumen, constancia y tolerancia al rechazo; el comercial, tiempo para preparar y llevar cada oportunidad.
Qué hace un SDR en el día a día
- Investigar cuentasQué empresas encajan y quién decide en cada una.
- ContactarLlamadas, emails y mensajes en secuencias de varios toques.
- CualificarComprobar que hay necesidad, presupuesto y momento.
- Concertar la reuniónCon la persona adecuada y con la información para el comercial.
- Registrar todo en el CRMPara que nada dependa de la memoria de nadie.
SDR, BDR y comercial
| Perfil | Qué hace | Se mide en |
|---|---|---|
| SDR | Trabaja contactos que ya mostraron interés o listas de cuentas | Reuniones cualificadas |
| BDR | Prospecta en frío cuentas nuevas | Reuniones con cuentas nuevas |
| Comercial (AE) | Lleva la oportunidad hasta el cierre | Ventas e ingresos |
En muchas empresas SDR y BDR se usan como sinónimos. Lo importante es que el puesto tenga un objetivo claro: conseguir reuniones, no vender.
Cómo se mide el trabajo de un SDR
- Reuniones cualificadasEl resultado que importa: reuniones que el comercial da por buenas.
- Tasa de respuestaQué parte de los contactados responde.
- Cuentas que llegan a reuniónDice si las listas y el mensaje son buenos.
- Oportunidades generadasReuniones que se convierten en propuesta.
Medir solo llamadas o emails enviados premia la actividad, no el resultado.
Cuándo externalizar los SDRs
- Tus comerciales prospectan a ratosY lo hacen mal porque prefieren cerrar.
- Abres un mercadoQuieres probar si hay demanda antes de contratar.
- No tienes quien los dirijaUn SDR sin dirección diaria baja el ritmo en semanas.
- RotaciónEs un puesto con mucha rotación; el proveedor cubre las salidas.
Si buscas un equipo completo, lee vendedores externos.
Cómo lo hacemos en Xternus
Ponemos SDRs formados en tu negocio, dirigidos cada día por nuestros jefes de equipo, que escuchan llamadas y corrigen sobre la marcha. Trabajan sobre tu CRM y con señales de compra, así que contactan cuando hay motivo.
Empezamos con arranque ampliado: si el objetivo es un SDR, arrancamos con tres y en dos meses te quedas con el que mejor funciona. Como referencia, el 9 % de las cuentas que trabajamos llegan a reunión.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa SDR?
Sales development representative: el comercial que prospecta, cualifica y consigue reuniones para el equipo que cierra.
¿Qué diferencia hay entre un SDR y un comercial?
El SDR consigue la reunión; el comercial la convierte en venta. Son trabajos y habilidades distintos.
¿Cuántas reuniones debe conseguir un SDR?
Depende del mercado, el ticket y la calidad de las listas. Lo útil es fijar un objetivo de reuniones cualificadas por semana y revisarlo con datos.
¿Un SDR puede trabajar en remoto?
Sí. Su trabajo es por teléfono, email y LinkedIn, con el CRM como herramienta central.